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négociation d'options Votre site Web existe pour vendre des produits ou générer des prospects qui peuvent ensuite être convertis en clients payants. Dans le premier cas, sauf si vous vendez des widgets standardisés bon marché, il faut plusieurs interactions avec un client potentiel avant de pouvoir conclure la vente. Par conséquent, une priorité absolue de presque toutes les entreprises en ligne est de rassembler, organiser et convertir les prospects en ventes.

Rassembler les prospects

négociation d'options La plupart des visiteurs qui s’intéressent à vos produits ou services ne sont pas encore prêts à acheter, mais ils ont certainement des questions et voudraient des informations supplémentaires (si ce n’est pas trop difficile à obtenir). Ne les forcez pas à chercher vos informations de contact directement devant eux. Chaque page de votre site Web doit comporter un appel à l’action et des options de contact impossibles à manquer. Quelques exemples.

– Posez une question par email – Appelez votre numéro de téléphone de vente – Demandez un rappel instantané – Inscrivez-vous pour des offres spéciales – Contactez pour un devis – Téléchargez la brochure de produit – Envoyez une demande Formulaire – Chat en direct avec un représentant des ventes – Abonnez-vous à un bulletin d’information

négociation d'options Lorsque vous collectez des pistes, respectez le principe KISS. Ne demandez pas plus d’informations que nécessaire. Par exemple, si vous avez seulement besoin de connaître l’état de résidence de votre client potentiel, ne demandez pas une adresse postale complète. Si vous effectuez toutes vos ventes par e-mail, ne demandez pas de numéro de téléphone, ou au moins rendez-le facultatif.

Assurez-vous de fournir une déclaration claire et concise sur la façon dont les informations collectées seront utilisées. Assurez vos prospects que leurs données de contact ne seront pas partagées avec d’autres parties et ils peuvent cesser de recevoir des communications de votre part à tout moment.

Organiser des prospects et prospects

Les leads sont inutiles sauf s’ils sont correctement organisé. Tout d’abord, vous devez établir les systèmes et les processus d’enregistrement de toutes les informations pertinentes pour les pistes collectées via différents canaux, tels que le site Web, les appels téléphoniques entrants, les salons professionnels, etc. Outre les informations de contact, chaque enregistrement client éventuel doit indiquer la date et la source, les produits et services d’intérêt, les préférences d’abonnement et de contact et toute autre donnée pertinente.

Votre système de gestion principal doit également pouvoir enregistrer l’historique de toutes les communications avec une piste, comme les courriels entrants et sortants, les appels téléphoniques, les messages vocaux, les télécopies et les articles envoyés par courrier postal. Chaque piste doit être assignée à un représentant des ventes, et classée en fonction du niveau d’intérêt, de la taille de l’opportunité et du statut du pipeline des ventes (plus de détails à ce sujet plus tard). Les représentants des ventes devraient également être en mesure d’entrer des notes internes et des commentaires sur le prospect, et mettre en place des rappels pour les futurs suivis.

Dernier point, mais non des moindres, votre système principal doit être centralisé. Chaque personne impliquée dans un processus de vente doit avoir la possibilité d’accéder et de mettre à jour instantanément les informations, sans avoir à télécharger, télécharger et synchroniser les données. Ceci est particulièrement important si les membres de votre équipe sont géographiquement dispersés ou télétravailleurs.

Convertir les prospects en prospects pour les clients

C’est ici que le bât blesse. Il y a un certain nombre d’étapes distinctes dans tout processus de vente. Voici un exemple typique d’un processus de vente. Vous pouvez facilement adapter ses étapes et définitions à votre situation.

Lead – un contact qui a exprimé un intérêt pour votre produit ou qui correspond au profil cible d’un client potentiel.

Prospect – un prospect qui continue à manifester de l’intérêt pour votre produit ou service après un échange d’informations bidirectionnel.

Prospection qualifiée – un prospect ayant participé à une discussion avec un commercial et confirmé son besoin.

Prospect confirmé – un prospect qualifié qui a les informations dont il a besoin pour prendre une décision et son budget.

Prospect engagé – un prospect qualifié qui a examiné votre devis ou votre proposition et a a indiqué qu’elle était prête à aller de l’avant avec vous – mais qu’elle ne l’a pas encore fait.

Client – ka-ching!

Vous pouvez utiliser votre rapport d’état des ventes non seulement pour organiser et surveiller l’efficacité de votre processus de vente global et de vos représentants commerciaux individuels, mais aussi prévoir les ventes. Pour estimer la valeur en dollars de l’ensemble de votre base de prospects, multipliez la probabilité moyenne de conclure la vente à chaque étape du pipeline par le nombre de prospects actuellement affectés à cette étape.

Établir et gérer votre processus de conversion est tout sauf impossible sans outils de gestion de la relation client (CRM) appropriés. Vous aurez besoin d’un système qui capture les informations principales de votre site Web et d’autres canaux, et l’intègre avec les logiciels d’email, de gestionnaire de contacts, d’agenda et d’automatisation des ventes.

Les entreprises qui ont établi les systèmes et processus la conversion des prospects en ventes rapporte déjà les récompenses.

Perdre de l’argent fait mal! Commencez à convertir vos prospects en ventes dès aujourd’hui! Apprendre encore plus.

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